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PE开始动刀 AVAYA三年转型猫冬

2008-11-0411:10来源:21世纪经济报道

  PE(私募股权基金)开始动手术了。

  10月31日,AVAYA宣布前思科首度开发官查尔斯·吉恩卡罗(Charles Giancarlo)出任公司董事长一职,同时任命原JDS Uniphase公司CEO凯文·肯尼迪(Kevin Kennedy)为该公司CEO。
 
  AVAYA是全球IP语音通信领域的巨头之一,其前身为朗讯科技的企业网络部门。2007年10月,银湖(Silver Lake)和德克萨斯太平洋(TPG Capital)两家投资公司联手对AVAYA进行了私有化收购。银湖和TPG一贯擅长于买下具有发展潜力的IT公司,并对其进行较大规模的改造,再重新包装上市盈利——2000年,银湖和TPG就曾以近60亿美元价格买下已遭遇瓶颈的Seagate(希捷硬盘),两年后以61亿美元市场值重新IPO,到2008年,Seagate市值已达到127亿美元。

  眼下,它们显然希望在AVAYA身上故伎重演。不过,对AVAYA来说,能否在这场席卷全球的危机中崛起仍然是未知数。目前,AVAYA正处于内部转型的关键时期。

  “经济低迷时,AVAYA的解决方案可能是企业的一剂良药。”10月18日,AVAYA新任亚太区总裁约翰·迪卢洛(John Dilullo)在上海接受本报记者独家专访时说。

  三年转型计划

  据记者了解,AVAYA新宣布的上述董事长和CEO将于明年1月正式走马上任。其中,查尔斯·吉恩卡罗曾在思科工作14年,一度被认为是思科第二号人物,以及思科CEO约翰·钱伯斯(John Chambers)的接班人。

  事实上,早在今年6月,AVAYA前首席执行官路易斯·安布罗西奥(Louis D'Ambrosio)因健康原因去职后,吉恩卡罗已暂兼该职。

  据约翰·迪卢洛透露,在截至9月30日的2008财年中,AVAYA已经在内部进行了很多的改革和调整,希望通过整合资源为后续发展做好准备,“比如业务的整合,以前我们有29个业务部门,现在已经调整为3个核心业务部门:统一通信、联络中心和面向中小企业的一体化办公通信系统”。

  “我们有三年的变革期。”约翰·迪卢洛说,从2008年到2010年,AVAYA都会在大幅的调整和变革中度过,“业务的大幅度提升,按照计划将在2010年开始实现”。

  “AVAYA的业务过去是纵向划分的结构,每个业务都有各自产品,这意味着客户要花很大的力气去选择,而我们的销售队伍配置也会重复。”约翰·迪卢洛说,重组业务之后,主攻业务方向与合并前没有变化,但内部经营效率和销售协作都得到了“质的提升”。

  另外,在此之前,AVAYA在全球各个地方的销售策略并不一致,在中国和一些地区,AVAYA与销售渠道伙伴有紧密的合作,但在很多国家,它却一直在独自负责销售。

  “未来AVAYA将采取渠道为中心的模式,渠道伙伴将负责市场的开拓和覆盖,AVAYA自身的销售力量则将集中于寻找市场机会、方案设计等方面。”约翰·迪卢洛对记者表示,AVAYA在中国会继续依赖渠道,为渠道提供培训和支持,而不会把产品直接卖到用户手中。

  “通过渠道销售和系统集成商等合作伙伴,AVAYA将有更好的发展。”他笑着说,“我们甚至可能会多出50倍的销售能力。”

  而在2009年,AVAYA会继续转变。

  “基本的转变工作已经做好,我们会注重改变我们的文化,我们将更加关注顾客的需求,倾听整个行业的发展和需求。”约翰·迪卢洛说,公司的产品开发平台会根据市场和客户的反馈信息进行各方面的设计,然后更好地为市场服务。“按照计划,2010年我们就可以看到三年变革的成效——业务大幅度提升。”

  金融风暴也是机会

  目前,由美国次贷引爆的全球金融海啸已经对包括IT产业在内的实体经济产生了冲击,雅虎、eBay、摩托罗拉等知名企业均传出裁员消息,而大部分IT巨头都未能避免营收和利润双双下滑的尴尬,业界一片“过冬”之声。

  不过,在约翰·迪卢洛看来,即使经济危机使全球市场前景充满挑战,AVAYA仍将保持主动。

  “对很多需要在经济变坏情况下改善经营效率的企业来说,AVAYA的解决方案将正好满足他们的需要。”约翰·迪卢洛认为,“宏观经济方面的变化,其实会帮助我们提高销售。”

  约翰·迪卢洛认为,与从手工转向自动化一样,公司通信系统的提升,可以让企业在员工数不变的情况下实现更多工作成果,同时灵活的基础架构可以支持移动性的办公方案,员工可以在家远程办公,甚至用手机办公,“对企业来说,充分调动已有的IT资产,在经济不确定的情况下,尽可能提高员工的效率和工作成果,同时减少自身成本”。

  当然,在风暴下充满不确定的市场环境里,压力也是很大,客户都会寻找肯定是最高性价比的方案。“市场上正对服务越来越重视,要有越来越复杂的方案。”约翰·迪卢洛说,AVAYA会注重倾听客户需求,并根据其需求提供产品,“过去一年当中,我们已经在不同市场,根据客户需要提供了非常多的全新解决方案”。

  在约翰·迪卢洛看来,AVAYA最大的特点就是和客户生产效率紧密挂钩,着眼于提高其生产率,“我们相信,在经济放缓情况下,我们的通信解决方案将最为客户喜欢”。

  约翰·迪卢洛同时认为,虽然外界纷纷调低增长预测,但中国市场仍将远远好于一些其他国家。据他透露,在2008年,中国是AVAYA在亚太地区销售和投资增长都最快的国家,“2009年我们将在中国继续投资,加强销售队伍将向中端市场开拓,关注更多的中小型企业”。

  “现在,北美和欧洲的跨国公司压力很大,他们的需求缩减也会影响中国企业,但这也会促使中国企业把重点放到国内需求上,这些内需行业就将是我们未来的兴趣所在。”约翰·迪卢洛说,“中国出口型的行业可能受到全球经济危机影响比较多,可能今后一段时间会有相当大的压力,他们也可能非常迫切的需要改善他的遗留系统以缩减成本提高效率。”

  值得注意的是,除了AVAYA之外,近期已经有多家外资厂商将中国视作避风港,宣称将加大中国投资。业内人士认为,众多企业加大投资,并不会令中国市场容量产生爆炸性增长,所以在跨国公司纷纷将战略重心调到中国市场后,竞争可能加剧。

  对此,约翰·迪卢洛表示,AVAYA在中国的战略一直是通过增加投资扩大市场份额,并会加强和中国系统集成商和IT行业的合作,其中包括第三方软件厂商。目前只有一两家可能与AVAYA产生竞争的企业加强其中国战略,并不会对公司在中国的市场份额产生太大冲击。

  私有化效应

  在约翰·迪卢洛看来,不论金融危机是否存在,很多市场方向都是不会改变的。

  一个例子是,整个亚太地区约有400万条企业电话线路,其中只有20%不到是基于数据包的IP电话,但据行业预测,这些线路10年后基本上都会转为IP线路。

  “作为不断释放劳动力的技术,通信业会一直不断发展。”约翰·迪卢洛说,在过去一年,全世界电子邮件发送数量、短信数量和网络聊天时间都创下新纪录,大家对此可能不会意外,但与此同时,传统信件的发送也超过了历史上任何一年。

  “这意味着,所有的通信方式都在快速发展。”在约翰·迪卢洛看来,通信量永远会不断增长,方式会不断改变,AVAYA所要做的只有一件事:将这些通信方式都统一到一个平台上,“这将使企业不至于被海量的信息淹没,而是驾驭跨模式的通信,提高生产力”。

  “5年或许太短,我们可以看50年以后,不管是哪一种输入的终端设备,而且可能是跨语言、跨文化、跨国境的通信和沟通,都会有爆炸式的增长和通信模式的混合。”约翰·迪卢洛说,在这个过程中,AVAYA将始终去了解客户的需求,并进行改变,“AVAYA的目标,就是成为全球最大的企业通信系统供应商”。

  约翰·迪卢洛同时表示,银湖和TPG对AVAYA的私有化,也将有助于AVAYA对未来趋势的未雨绸缪。

  “AVAYA以前是上市公司,压力相当大,每个季度都要向投资者进行财务报告。这样的报告对股价影响相当大,很多上市公司不得不为此放弃长期战略,追逐短期的收益。”他说,私有化之后,AVAYA不必再局限于那些可以在90天之内见到效益的项目投资,“我们仍会每个季度追踪业绩,但会着眼于更长远的,比如5年,甚至50年后的成功”。

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